«Vi har sønnen din. Gi oss en million dollar, ellers dør han!» Hva ville du gjort hvis du fikk denne samtalen? Hva ville noen av oss ha gjort hvis vi fikk denne beskjeden?

Det var akkurat det som skjedde med Chris Voss, FBIs ledene internasjonale gisselforhandler. Eller… på en måte. Voss hadde blitt invitert til å ta en kaffe med direktøren for Harvards forhandlingsinstitutt. Da Voss kom inn på kontoret til direktøren, satte sekretæren hans et båndopptak på pulten og direktøren sa: Vi har sønnen din…

Det er overraskende hvor mye man kan lære seg om forhandlinger i hverdagslige situasjoner gjennom å observere gisselsituasjoner. Og ikke begå den feilen om å tro at du aldri er i en forhandlingssituasjon.

Når du vil overbevise en venn om at han bare må se den ene filmen, eller når du «diskuterer» med kjæresten om hva dere skal gjøre i helgen, ja da befinner du deg i en forhandling. En forhandling tar sted hver gang du er i en situasjon hvor du vil påvirke eller er uenig med en motpart.

Så tilbake til spørsmålet: Hva skal man egentlig si i en situasjon hvor man får høre at sønnen sin er kidnappet? Gi gisseltakerne pengene å håpe på det beste? Ikke gi dem pengene? Svaret er… still dem et spørsmål.

Kalibrerte spørsmål: «Hvordan skal jeg kunne gjøre det?»

Under «kaffen» med direktøren, svarte Voss med spørsmålet: Hvordan er det meningen at jeg skal kunne gjøre det? Et kalibrert spørsmål er rett og slett et spørsmål som starter med hvordan eller hva. Poenget bak dette spørsmålet er å få motparten til å svare på sitt eget krav.

Har du en kollega som vil at du skal gjøre ekstra arbeid? Svar henne med et spørsmål: Hvordan er det mulig for meg å skulle ta over dine oppgaver, når jeg selv er fullbooket?

Det geniale med denne taktikken er at den lar motparten gjøre jobben med å finne en løsning. Og i tillegg kan du bruke denne taktikken i stedet for å si nei.

Du aviser ikke kollegaen din. Alt du gjør er å stille dem et hvordan-spørsmål. Og hvis du ikke er fornøyd med løsningen kollegaen (eller gisseltagerne) kommer med? Still dem et nytt kalibrert spørsmål!

I really am sorry,
but how can I get you any money right now,
much less one million dollars,
if I don’t even now he’s alive?

Ankring: Gjør deg selv upåvirkelig og bøy andres virkelighet.

Det er blitt gjort mye forskning som viser at viljestyrken og din evne til å ta beslutninger drastisk går ned ettersom du tar flere valg i løpet av en dag. Erfarne forhandlere bruker dette for alt det er verdt, ved at de diskuterer og stiller nødvendige spørsmål før selve forhandlingen begynner. Bare for å slite ut motparten.

Dette er grunnen til at mennesker som Steve Jobs, Einstein, Mark Zuckerberg og Obama alltid gikk / går kledd i de samme klærne. De ønsker å redusere antall beslutninger de tar i løpet av en dag, slik at de er mentalt sterkest når det kommer til de viktigste beslutningene.

En måte du selv kan beskytte deg fra å bli slitt ut eller lurt i en forhandling er ved å ankre målet ditt. Det vil si, før noen gir deg et tilbud, ankre på forhånd hva det er du vil ha. Skal du inn i en lønnsforhandling, sett deg et mål på forhånd på hvor mye du ideelt sett vil ha, og hva det minste beløpet du kan akseptere er.

Dette beskytter deg fra å bli ankret av andre. Og du kan bruke det til å ankre andre. Forskere har oppdaget at vi pleier å gjøre justeringer fra vårt første referansepunkt. Altså, ved å kaste ut et ekstremt nummer i en forhandling (både høyt eller lavt), vil vi mennesker ubevisst bruke det nummeret som utgangspunkt for resten av forhandlingen.

(Les mer om ankring her.)

I hovedstaden i Haiti, ble tanten til en kjent politiker kidnappet fra sin egen bil. Kidnapperne forlangte $150.000 for ikke å drepe tanten. Familien hadde ingen muligheter til å betale et slikt høyt beløp. Så hva var det FBI gjorde?

De ankret hva det var kidnapperne faktisk kunne forvente. Da kidnapperne ringte og forlangte pengene, repliserte de med et kalibrert spørsmål. De sa ikke nei, men de indikerte gjennom spørsmålene sine at de ikke kunne samle sammen så mye penger på så kort tid. Da familien endelig kom med et forslag var det på bare $3.000.

Linjen gikk helt stille. Det var i dette øyeblikket at den økonomiske virkeligheten til kidnapperne ble fullstendig vendt opp-ned. Deres syn på hvor mye de kunne få ble drastisk redusert, fordi de ble ankret til en mye lavere sum.

Deres neste krav var $10.000. Familien neste forslag var $4.751. Og de sa de i tillegg skulle kaste med en CD spiller. Kidnapperne, som ikke engang ville ha CD-spilleren, følte det ikke var noe mer penger å få og sa ja.

(Les mer om psykologien bak ujevne tall her.)

Nei, ikke ja: Gi motstanderen en følelse av kontroll.

En telefonselger ringer deg for å selge en splitter ny støvsuger. Han spør om han har kommet til riktig adresse, selv om han har denne informasjonen på skjermen sin. Og du sier ja. Han spør om du liker å ha det rent i huset. Og du sier ja. Han spør om du liker enkle og effektive måter for å gjøre huset ryddig. Du puster sakte ut, blir lettere irritert og føler et ubehag for at selgeren tvinger deg til å måtte si ja… igjen.

Ja-taktikken er en kjent strategi blant selgere. Den handler om å få prospektet (deg) til å si ja, uansett hva. Teorien går ut på at jo flere ganger du har sagt ja, jo lettere blir det å få et ja når de vil selge deg noe. Problemet med denne strategien er at den er oppbrukt, manipulerende og den gjør oss defensive.

Jim Champ råder sine lesere i boken «Start with no» til å gi motparten din muligheten til å starte med et nei.  Når du gir et annet menneske muligheten til å si nei, gir du dem friheten til å kunne velge selv. Du gir dem muligheten til å ikke måtte binde seg til noe de ikke vil ha.

Den enkle sannheten er at vi mennesker liker å omgi oss med, og forhandle med, mennesker vi faktisk liker. Når du evner å gi forhandlingspartneren din en større følelse av kontroll, vil de i større grad lytte til det du har å si.

Du kan også bruke nei-orienterte spørsmål til å få andre til samarbeide med deg på en bedre måte. «Kan vi ikke jobbe bedre sammen og komme til en løsning?» er et typisk spørsmål du håper motparten skal svare ja på. Et bedre spørsmål ville ha vært å sagt rett ut «Vil du at dette prosjektet, forholdet, vennskapet skal feile?». Nei!

Alle mennesker du møter vil ha disse to primære behovene: Behovet for å føle seg trygg, og behovet for å føle kontroll. Når du blir en person som kan gi andre disse følelsene, vil du bli en person som andre liker å forholdet seg til.

Uavhengig av om hunden din blir kidnappet av naboen, eller om kjæresten din vurderer å slå opp med deg, vit at det finnes enkle metoder for å komme til en bedre løsning. Det vil ikke alltid gå i din favør, men husk at alle mennesker har sine egne motiver for hva de gjør.

Bruk noen av konseptene du har lest i denne artikkelen og se hvordan det påvirker din evne til å nå bedre løsninger med menneskene i ditt liv.

Lykke til!