Den grufulle lønnsforhandlingen. Det er neppe noe som gjør oss nordmenn mer nervøse enn når det kommer til å skulle snakke om penger. Rettere sagt, hvor mye penger vi synes vi fortjener. Og kostnadene av å ikke forhandle om lønn eller å forhandle om lønn på en dårlig måte, kan bli kolossale.

Det vil alltid være en viss ubalanse i maktfordelingen mellom deg og arbeidsgiveren. Men ditt mål er å minke den så mye som mulig. Og ja, spesielt når du er i et jobbintervju, så kan det være vanskelig å tro at du har mye reel makt.

Men det første du må være bevisst på i enhver forhandling er at den andre parten trenger deg, like mye som du trenger dem. Og det tar oss over til det første tipset:

1. Forberedelser.

Jeg vet, jeg vet. Kanskje det kjedeligste steget i hele forhandlingsprosessen. Men det er også det viktigste. Spesielt når det kommer til å finne ut av hva du er verdt.

Vit hva gjennomsnittslønnen til en i samme stillingen er. Dette kan du blant annet gjøre ved å sjekke ut sider som mininntekt.no og StudentTorget.no, som har informasjon om lønnsnivået til de forskjellige yrkesgruppene.

En annen ypperlig måte å forberede seg på er å ta med noen fra selskapet ut på kaffe. Dette kan gi deg verdifull innsikt i hva slags verdier og holdninger selskaper setter høyt (noe som kan være annerledes enn hva selskapet skriver på sine sider). Og du kan gjøre en uformell undersøkelse over det generelle lønnsnivået i selskapet.

2. Vent med å snakke om lønn til du vet at de vil ha deg.

Lønn er ofte den store elefanten i rommet også når det kommer til jobbintervjuer. Og det kan være fristende å ville spørre om dette tidlig i prosessen. Men så fremt de ikke vil at du skal signere arbeidskontrakten der og da, vent med å diskutere lønn. Faktisk burde lønn være det siste dere diskuterer.

Karrierekonsulenten og forfatteren av boka «Negotiating Your Salary», Jack Chapman, sier at lønnsforhandlinger til syvende og sist handler om timing. Det finnes ingen hensikt i å diskutere lønn før de har sagt at de ønsker å ansette deg. Det vil gjøre det mye lettere å forhandle om lønn når du vet at de vil ha deg like mye som du vil ha dem.

3. La dem kaste ut det første nummeret.

Som en generell tommelfingerregel, la motparten starte først i en forhandling. Ikke bare unngår du risikoen av å si et for lavt tall når arbeidsgiveren faktisk hadde vært villig til å tilby deg mye mer. Men du unngår også tabben av å si et for høyt tall (forhåpentligvis gjør du ikke dette hvis du har forberedt deg).

I tillegg har vi mennesker en tendens til å tenke på hva vi vil si når noen andre snakker. Bare tenk på alle gangene du har hilst på noen, for så å ha glemt navnet deres, fordi du tenkte på hva du selv het. Dette er et prinsipp du kan ta med deg inn i enhver interaksjon du har: la andre få si hva de har i tankene først. Deretter vil de være mye mer oppmerksomme og fokuserte når du snakker.

Og hva om arbeidsgiveren insisterer på at du skal komme med et tall? Tydeliggjør dem som eksperten. «Du er eksperten, du kjenner industrien mye bedre enn meg. Hva vil du si er et godt utgangspunkt?»

4. Bruk en lengde.

Å bruke en lengde vil si at du i stedet for å si et spesifikt nummer, så dekker du et område. «Basert på mine undersøkelser, tjener en i denne posisjonen mellom 450.000 – 515.000 kroner«. Columbia Business School psykologer fant at jobbsøkere som brukte en lengde mottok en høyere gjennomsnittslønn.

Prinsippet bak bruken av lengder kommer av at du ikke fastlåser deg selv til et spesifikt nummer. Selv om anslaget du kommer med er høyere enn hva arbeidsgiveren vanligvis er vant med, vil du virke mer fleksibel og reflektert. I tillegg vil bruken av en lengde ankre utgangspunktet til arbeidsgiveren.

Si at din ideelle startlønn er 485.000 kroner. Ved å foreslå at et godt utgangspunkt er mellom 485.00 – 515.000 kroner, vil det virke som en god deal at du mottar den laveste summen av lengden, i motsetning til om du bare hadde foreslått 485.000 kroner.

5. Ujevne nummere.

Hvorfor er det så vanskelig å gå inn i butikk og finne en varepris som slutter med 0? Fordi markedsførere vet at hjernen vår er lat. Når vi tenker på priser, tenker vi ikke så mye på hva selve prisen er. Hva vi tenker, er om den er dyr eller billig.

Vi kategoriserer prisene vi ser. Derfor vil du nesten aldri finne en sekk med poteter til 60 kroner. Fordi når hjernen vår registerer prisen 57,90 tenker den automatisk at det er betydelig billigere enn 60 kroner.

I tillegg virker priser som ikke slutter med 0 mye mer gjennomtenkt. Er du i et jobbintervju og sier at du vil ha 500.000 som startlønn, virker det som et spontant, tilfeldig forslag. 0-en på slutten indikerer at dette bare er et åpent nummer som er åpent til forhandling.

Hvis du derimot åpner med 487.555 og kan rettferdiggjøre nummeret basert på undersøkelsene dine, ligger du mye bedre an. Du viser at du har gjort forberedelsene dine, at dette er gjennomtenkt og at du vet hva kompetansen din er verdt.

6. Merk det negative.

Prinsippet bak dette er veldig enkelt. Kommenter det negative før den andre parten rekker å si det, eller i det hele tatt tenker det.

Si at du går inn på kontoret og vil spørre sjefen om en lønnsforhøyelse. Identifiser de potensielle negative tankene sjefen din kan ha om at du spør. «Jeg vet at jeg ikke har vært her lenge, og du føler muligens at jeg ikke setter pris på jobben min her siden jeg spør om dette så tidlig. Men jeg føler det både er for selskapets og mitt eget beste, at innsatsen min blir belønnet.»

Det å sette en merkelapp på en følelse bidrar til at den andre personen føler seg forstått. Du må på ingen måte være enig med motparten din. Men du aksepterer hvor de kommer ifra når du kan påpeke hva de føler. Du vil ofte redusere effekten av en negativ tanke ved å si den høyt foran den andre personen.

7. Selg din suksess.

Alltid, og da mener jeg alltid, få frem hvorfor det er til selskapets fordel at de investerer i deg. Selg deg selv og din suksess. Få fram hva din suksess vil gjøre for selskapet. En simpel måte du kan gjøre dette i jobbintervjuet er å spørre «hva kreves det for å bli suksessfull her?»

Når du tar initiativ til å stille slike spørsmål viser du at du er inn for det lange løp. Når du viser at din første prioritet er selskapets suksess, at du er selskapets ambassadør, senkes terskelen betydelig for hvor enkelt det er for arbeidsgiveren å investere i deg.

Hvis det er én ting jeg vil at du skal ha lært fra å lese denne artikkelen så er det: vær komfortabel med å selge deg selv (og ikke tolk det på feil måte!). Det ganger ingen som helst at du undervurderer din egen markedsverdi og hva du er verdt.

Så gå ut der, start å merk følelser, la andre snakke først og viktigst av alt, gi verdi.